El presente trabajo final se desarrolla en Casbom, una PyME metalúrgica de Mar del Plata
dedicada al diseño y fabricación de bombas y electrobombas de agua. La empresa, con más
de sesenta años de trayectoria, se encuentra posicionada como referente local, pero presenta
una marcada debilidad en el área comercial, ya que carece de un departamento de ventas y
de acciones sistemáticas de marketing, lo que limita su capacidad para captar nuevos
clientes, fidelizar los existentes y proyectar un crecimiento sostenido. El objetivo del trabajo
fue diseñar una estrategia comercial integral que profesionalice la gestión de marketing y
ventas, ordene la estructura organizacional y potencie la competitividad de la firma. Para ello
se realizó un diagnóstico estratégico interno y externo, aplicando herramientas como el
análisis FODA, las cinco fuerzas de Porter, la matriz BCG, el ciclo de vida de producto, la
matriz Ansoff y la matriz de perfil competitivo. A partir de este análisis se identificaron
fortalezas clave como la reputación, calidad de los productos y stock de repuestos, así como
debilidades en la organización y planificación comercial, y la baja estructura organizativa en
esta área. Se determinó que la unidad de reparaciones y repuestos se encuentra en un
mercado en expansión, con una demanda creciente por lo que se propuso una estrategia de
penetración de mercado según el modelo de Ansoff, con el objetivo de incrementar las ventas
del servicio de reparaciones y la venta de repuestos en el mercado actual. Para lograr esto,
se desarrolló un plan de marketing orientado a ampliar la cartera de clientes y evolucionar
hacia un enfoque relacional, incorporando acciones de comunicación directa, marketing
digital y fidelización. Paralelamente, se diseñó un plan de ventas que propone la creación de
un área específica para realizar la planificación y gestión de ventas, mejorando la experiencia
de compra y el servicio postventa. Esta área se compone de un jefe de venta y dos
vendedores, fijando objetivos cuantitativos y cualitativos de crecimiento en servicios de
reparaciones y repuestos. Como resultado, se elaboró una propuesta de estructura
organizacional renovada y un plan de presupuesto que asegura la viabilidad económica de
las medidas. En conclusión, la implementación de la estrategia permitirá a Casbom fortalecer
su liderazgo, mejorar la experiencia del cliente y consolidarse como proveedor integral y
confiable en el sector pesquero
ABSTRACT: This final project was carried out at Casbom, a
metalworking SME based in Mar del Plata, dedicated
to the design and manufacture of water pumps and
electric pumps. With more than sixty years of
experience, the company is positioned as a local
benchmark, although it shows a weakness in the
commercial area due to the absence of a sales
department and systematic marketing actions, which
limits its ability to attract and retain customers. The
objective was to design a comprehensive commercial
strategy to professionalize marketing and sales
management, organize the company’s structure, and
enhance its competitiveness. To achieve this, an
internal and external strategic diagnosis was carried
out using tools such as SWOT analysis, Porter’s Five
Forces, the BCG Matrix, the Product Life Cycle, the
Ansoff Matrix, and the Competitive Profile Matrix.
The analysis made it possible to identify strengths
such as reputation, quality, and spare parts stock,
along with weaknesses in organization and
commercial planning. It was determined that the
repairs and spare parts unit operates in a growing
market, so a market penetration strategy was
proposed to increase sales of repair services and
spare parts. To implement this, a marketing plan was
designed, focused on expanding the client portfolio
through direct communication, digital marketing, and
customer loyalty actions, together with a sales plan
that includes the creation of a specific area made up
of a manager and two sales representatives. In
conclusion, the proposed strategy will allow Casbom
to strengthen its leadership, improve the customer
experience, and consolidate its position as a reliable
and comprehensive supplier within the fishing
industry
