Diseño de una nueva estrategia comercial para una PyME metalúrgica

Abstract

El presente trabajo final se desarrolla en Casbom, una PyME metalúrgica de Mar del Plata dedicada al diseño y fabricación de bombas y electrobombas de agua. La empresa, con más de sesenta años de trayectoria, se encuentra posicionada como referente local, pero presenta una marcada debilidad en el área comercial, ya que carece de un departamento de ventas y de acciones sistemáticas de marketing, lo que limita su capacidad para captar nuevos clientes, fidelizar los existentes y proyectar un crecimiento sostenido. El objetivo del trabajo fue diseñar una estrategia comercial integral que profesionalice la gestión de marketing y ventas, ordene la estructura organizacional y potencie la competitividad de la firma. Para ello se realizó un diagnóstico estratégico interno y externo, aplicando herramientas como el análisis FODA, las cinco fuerzas de Porter, la matriz BCG, el ciclo de vida de producto, la matriz Ansoff y la matriz de perfil competitivo. A partir de este análisis se identificaron fortalezas clave como la reputación, calidad de los productos y stock de repuestos, así como debilidades en la organización y planificación comercial, y la baja estructura organizativa en esta área. Se determinó que la unidad de reparaciones y repuestos se encuentra en un mercado en expansión, con una demanda creciente por lo que se propuso una estrategia de penetración de mercado según el modelo de Ansoff, con el objetivo de incrementar las ventas del servicio de reparaciones y la venta de repuestos en el mercado actual. Para lograr esto, se desarrolló un plan de marketing orientado a ampliar la cartera de clientes y evolucionar hacia un enfoque relacional, incorporando acciones de comunicación directa, marketing digital y fidelización. Paralelamente, se diseñó un plan de ventas que propone la creación de un área específica para realizar la planificación y gestión de ventas, mejorando la experiencia de compra y el servicio postventa. Esta área se compone de un jefe de venta y dos vendedores, fijando objetivos cuantitativos y cualitativos de crecimiento en servicios de reparaciones y repuestos. Como resultado, se elaboró una propuesta de estructura organizacional renovada y un plan de presupuesto que asegura la viabilidad económica de las medidas. En conclusión, la implementación de la estrategia permitirá a Casbom fortalecer su liderazgo, mejorar la experiencia del cliente y consolidarse como proveedor integral y confiable en el sector pesquero

ABSTRACT: This final project was carried out at Casbom, a metalworking SME based in Mar del Plata, dedicated to the design and manufacture of water pumps and electric pumps. With more than sixty years of experience, the company is positioned as a local benchmark, although it shows a weakness in the commercial area due to the absence of a sales department and systematic marketing actions, which limits its ability to attract and retain customers. The objective was to design a comprehensive commercial strategy to professionalize marketing and sales management, organize the company’s structure, and enhance its competitiveness. To achieve this, an internal and external strategic diagnosis was carried out using tools such as SWOT analysis, Porter’s Five Forces, the BCG Matrix, the Product Life Cycle, the Ansoff Matrix, and the Competitive Profile Matrix. The analysis made it possible to identify strengths such as reputation, quality, and spare parts stock, along with weaknesses in organization and commercial planning. It was determined that the repairs and spare parts unit operates in a growing market, so a market penetration strategy was proposed to increase sales of repair services and spare parts. To implement this, a marketing plan was designed, focused on expanding the client portfolio through direct communication, digital marketing, and customer loyalty actions, together with a sales plan that includes the creation of a specific area made up of a manager and two sales representatives. In conclusion, the proposed strategy will allow Casbom to strengthen its leadership, improve the customer experience, and consolidate its position as a reliable and comprehensive supplier within the fishing industry