Propuesta de plan comercial para una consultora de transformación digital y su impacto en el ecosistema PyME de Mar del Plata

Abstract

Se elabora un plan comercial para la consultora Exceser, especializada en transformación digital de procesos de gestión mediante el entorno Microsoft Power Platform. El análisis estratégico se sustentó en un diagnóstico exhaustivo del entorno, utilizando herramientas de marketing que abarcan tanto el entorno macro como el micro. Se analizó el contexto general mediante un análisis PESTEL , mientras que para el microentorno se recurrió a fuentes primarias provenientes de benchmarking con competidores, focus group con potenciales clientes y entrevistas con actores locales. Se aplicaron modelos de análisis estratégico como las Cinco Fuerzas de Porter, el ciclo de vida de adopción tecnológica, la Matriz de Perfil Competitivo (MPC) y un análisis de escenarios multicriterio. Los hallazgos se sintetizaron en una matriz FODA cuantitativa, base para la formulación y selección de estrategias. El componente cuantitativo se completó con una proyección de demanda, utilizando modelos de pronóstico aplicados a una fuente histórica de ventas. Como resultado, se obtuvo un sistema de gestión comercial con objetivos, indicadores de desempeño y un mecanismo de fidelización relacional. Se integra la planificación estratégica con la ejecución operativa a través de un mix de marketing, con propuestas concretas en servicio, precio, distribución y comunicación. El plan final posiciona a Exceser como el socio estratégico para la digitalización de las PyMEs de Mar del Plata.