Plan estratégico y operativo de comercialización y ventas orientado a la generación de programas relacionales con clientes en la industria naval

Abstract

El presente trabajo partió de la necesidad de una empresa del rubro naval dedicada a la reparación de embarcaciones pesqueras, radicada en la ciudad de Mar del Plata, de aumentar sus ventas ante la posibilidad de adquirir un nuevo sistema para la puesta en seco de los buques. Este mecanismo le posibilitará al astillero trabajar con embarcaciones de mayor envergadura e ingresar en un nuevo segmento de mercado. Se pretende afrontar este desafío a través de la elaboración e implementación de un plan de comercialización y ventas que le permita desarrollar programas relacionales con los clientes. Partiendo de un análisis de la situación actual de la empresa, del contexto en el cual está inmersa y del mercado donde la misma se presenta, se definieron nuevas estrategias a aplicar y, además, se divisó la necesidad de reestructurar el área de ventas existente. Por otro lado, en base a los estudios de mercado realizados se determinó la cuota de mercado máxima que la empresa podría alcanzar basado en un análisis de capacidad y de eficiencia. Para impulsar el aumento de las ventas se creó un programa de relacionamiento a largo plazo que garantizará a las empresas armadoras superar las inspecciones de la Prefectura Naval Argentina y a su vez, optimizar parámetros críticos vinculados a la productividad. Este programa tiene sustento en una planificación de mantenimiento preventivo a largo plazo, con el objetivo de reducir las paradas por rotura y maximizar el tiempo de pesca. Se estimaron los pronósticos de ventas y se calculó el retorno de la inversión, arrojando valores negativos en los primeros años, pero llegando a valores positivos en los últimos años. A pesar de ello, las acciones de comunicación potenciarían a todas las unidades de negocios, por lo que llevar a cabo el programa de relacionamiento podría ser viable, y resultaría en un aumento de la cuota de mercado y de los beneficios.